Лидогенерация для клининговой компании "Клин Иствуд"
Клин Иствуд - это молодая, но быстро развивающаяся клининговая компания, основанная в 2019 году.
За короткий срок, компания зарекомендовала себя в Петербурге, обучила более 150 сотрудников и провела более 2000 уборок жилых и коммерческих помещений.
Наша задача - привлечение заявок через соцсети, оптимизация воронки продаж.
Как обычно мы начали с исследования рынка клининговых услуг и разработки брендинга для компании. После мы приступили к запуску социальных сетей.
Для начала мы провели 5 фотосессий клинеров в офисе и на объектах, а также привлекли амбассадора бренда - им стала блогер Оксана Войтович.
Фотографии мы использовали для контента в социальных сетях, на сайте компании и в рекламных гипотезах.
Идея для креативов в социальных сетях родилась, когда мы разрабатывали логотип и стикерпаки в ходе работы над фирменным стилем, она стала универсальной и мы решили это активно использовать и в разработке концепции социальных сетей.
Разработали рубрикатор и первоначальный контент-план, одной из основных рубрик стала проекция “дотошного покупателя” - бабушка и “девушка-ковбой” - представитель компании, дающая ответы даже на самые каверзные вопросы.
Впервые столкнувшись с продвижением клининга, мы не были уверены, что рекламные кампании конкурентов работают, а даже если работают, то как нам выделиться из толпы?
Команда роста была озадачена и провела много часов придумывая и дорабатывая гипотезы, которые могли бы выстрелить.
За 1,5 года мы протестировали более 401 рекламных гипотез, каждый раз совершенствуя предыдущие и разрабатывая новые, мы запустили более 800 рекламных кампаний в социальных сетях.
На этапе тестов мы использовали фотографии клинеров, процесса уборки и фотографии довольных клиентов. Изначальный посыл - посмотри, как счастлива и ухожена эта девушка, заказав клининг ты можешь быть такой же.
Такие фотографии по статистике повышали интерес пользователей, однако, мы понимали, что этого недостаточно.
Крайне неудачной гипотезой стал геотаргетинг с фото районов и ЖК. Они давали самую дорогую стоимость заявки.
Далее мы попробовали запустить анимационные сторис, где менялся результат работы, было наглядно видно до и после, такой формат стал самым успешным и принес оптимальную конверсию.
Помимо этого мы регулярно интегрировали бренд к блогерам. За 1,5 года собрали около 100 локальных блогеров, с которыми вели переговоры о сотрудничестве. Провели более 30 интеграций по бартеру и оказалось, самыми эффективными стали с блогерами-мамами, у которых было не более 20 тыс подписчиков, благодаря им мы увеличили активность в профиле и конверсию клиентов в 5 раз за 24 часа после каждой рекламной кампании блогера.
Добиться высоких конверсий из соцсетей нам помогло и создание алгоритма по взаимодействию с клиентами. Наиболее популярным каналом запроса стал директ-мессенджер в социальных сетях.
Мы выявили, что у конкурентов довольно слабая коммуникация с клиентами в этом канале. Клиенты получают либо заскриптованные ответы, либо сразу переводились на звонок.
В свою очередь мы создали регламент работы. Его суть заключалась в том, что бренд отходит от скриптовых ответов. Клиенты получают максимально подробную информацию под свой запрос уже на первой точке контакта. После чего клиенты переходят уже на звонок менеджера Клин Иствуд. Мы вывели золотое правило “Сначала закрываем желание клиента, потом продажа!”
Позитивного эффекта нам помогло и постоянное сотрудничество с отделом продаж Клин Иствуд. Мы постоянно прослушивали разговоры и обменивались информацией о лидах с менеджерами по клиентам.
Данный кейс яркое подтверждение тому, что наиболее эффективный инструмент лидогенерации - понимание аудитории. Только четкое взаимодействие с клиентом по каждому этапу воронки продаж помогло достичь максимально высоких конверсий лидов из социальных сетей.
Что применялось:
Руководитель проекта и команды роста
Елизавета Глушкова
Руководитель направления лидогенерации
Александр Гаврилов
Разработка регламентов по взаимодействию с клиентами
Роман Васильев
Команда роста
Анастасия Квятковская
Дарья Быстрова
Александра Бритина
Дарья Деньгина
Анжела Минор
Анастасия Белых
Оператор и мультимедиа
Илья Чекмурин
Анастасия Квятковская
Дизайнеры
Марина Фадеева
Марина Топорковская